定金+尾款出货，如果规避风险？从这次交易总结的经验教训

5月的时候接触到一个孟加拉的客户，从开发到生产的速度非常快 然而每一个环节都非常痛苦

前面的环节已经过去了， 我从出货开始讲起吧 在讲述的同时 给看到的各位一个警示作用， 同样也期待大神点破该客户的做法。

我们最开始谈的支付方式是TT30% in advance,LC60% Before shipment,10%TT after recived goods.

信用证,新手们可以注意一下。如果选择信用证为交易条款的，记得步骤是在签订合同或者fp盖章之前，让客户提供要求的文件清单，这一点我们上学的时候老师也有提过，A,注意一些软条款，比如要你提供的某些文件国内无法办理，或者客户给的价格以及你们的做工无法办理的文件

B,检查信用证所需文件，是否都可以准备妥当，因为这涉及到货款的收取，如果客户要求的文件没有，你无法向银行成功请款的

C,注意信用证所要求的个个文件中数据的一致，有一个不符点，修改一次2000，如果无法修改，连货款都拿不到

D,在接受信用证条款之前，要求客户提供开证银行，可以让自己银行审一下对方银行信用是否有问题

E,一旦双方接受信用证，请记住不管是即期还是30天60天，都是客户要在订单下的时候，就向其银行开证，而我们银行会收到对方银行所需的文件，等到生产完成，把这些文件再提交给我方银行

当生产结束后，客户说要至少15%用信用证，这个时候我们拒绝了，因为现在开证，1.客户订单号码什么资料都没提交给银行，我们拿什么给银行请求支付2.我们文件资料数据不一致，信用证对资料要求很高，因为我们是买单报关，在报关的时候，我们合并款号，由20个变5个，以及货物报关数量和实际的出货数量不一致，因为报关我们是按照满箱的数量报的，而实际出货，有的外箱没装满，我们用的空鞋盒充数，综上，我们绝对拿不到15%的尾款。

这个时候客户说TT支付尾款，但是要走银行，后期我们向我方银行讲述，银行说是需要银行提供D/P服务。

D/P科普：D/P，Documents against Payment（付款交单） 的缩写。一般是出货后将提单等单据送银行,进口商付了货款后银行将提单等单据交进口商清关提货.因为提单是有价单据，通俗地说即一手交钱，一手交货。对出口商来说有一定风险。如果货到进口国后，进口方资金出现问题或市场发生变化，进口方可能会不到银行赎单，对出口方来说，如何处理货物就是一个非常棘手的问题。所以，在D/P付款条件下，要争取30%左右的电汇（T/T）预付款。再一方面提单的货主最好做成："TO ORDER”这样有相对的保障。

跟单托收是指汇票连同所附货运单据一起交银行委托代收。作为物权的提单用来与货款做交换，托收属于商业信用，款项能否正常收回，完全取决于对方客户的商业信誉，所以企业在利用这种方式交易时隐藏着交大的风险，但是相对来说，D/P即期比D/P远期风险相对小一些。托收是一种对进口商有利的出**易方式，因为出口商发货在先，而进口商付款在后，形式上有点象汇款中的货到付款，尽管这一交易要通过银行，但是银行只是负责单据的传递，出口商能否收到货款还是要靠进口商的信誉，即它是属于商业信用而非银行信用，因此，出口商应根据具体情况，尽量减少风险。1）认真考察进口商的资信情况，掌握有关商品的市场信息，并在此基础上妥善制定授信额度、控制成交金额和交货进度。重在第一手资料的掌握，俗话说“放帐容易，收帐难”，交易时，一定要对客户作好资信调查，最好能取得相应的登记证明、公司章程、股东名册，再了解其组织背景、经营能力、往来客户及银行对该公司的评价、年销状况如何等。2）国外代收行不能由进口商指定，如却有必要，应事先征得托收行同意，以防进口商指定的代收行不可靠，造成托收行拒绝托收申请的被动局面，也可能由于代收行信誉不好或产生以外导致货款两空。3）在签约时，应力争以CIF或CIP方式，即以出口商办理保险。这是因为在托收业务中，银行不承担付款责任，如果买方不付款，卖方可能货款两空。除应在货物装运后及时通知对方投保外，为保障我方利益，可由我方另行加保“卖方利益险”，以防万一货物遇险时向保险公司索赔。注：此险只适用于托收（D/P，D/A）或赊销（O/A）交易。4）对外汇管制和贸易管制较严的国家，在使用托收方式时应特别谨慎。对于进口需要领取进口许可证的商品，在成交时应规定进口商将领得的许可证在发运有关商品时寄到，否则不予发运，以策安全。5）填写运输单据时一般应做空白抬头并加背书，若需做代收行抬头的，应先与银行联系并经认可后办理，被通知人一栏，必须详细列明进口商名称、地址，以便承运人到货时及时通知。6）严格按照出口合同规定装运货物、制作单据，以防被买方找到借口拒付付款。在托收业务中，凭单付款（承兑）是进口商必须履行的**义务进口商是否向代收行付款取决于出口商提交的单据是否与合同规定的相符，即使出口商出口的货物没有任何问题，但如单据制作时未能按照合同规定，进口商仍然可拒付。

后面我找做进出口代理公司的咨询D/P

我：有一件事情向你咨询一下，就是我们当初的时候报关为了方便，然后我们合并了款号，就是客户有20个款号，我们只报了六个款号，然后现在客户要求我们就是向银行提交资料，让我们实际的东西就跟报关的东西不一样，有什么解决方法吗？

A：不是做信用证就没关系

我：请问我提交给银行的资料按照报关的还是实际的？客户需要fp，装箱单，提单清关

A：不用交报关单就按实际的提交资料

我：装箱单上面的体积和重量和提单不一致有关系吗

A：差距不大没关系，又不是信用证

我：但是还有一个问题 客户需要我们的资料清关 那我们按实际的填 就和我们报关资料冲突了，到时候清关 报关资料 商业fp 提单资料对不上

A：国内与国外海关信息不会联网，你给国外按实际的来就好了

我：然后客户他们是TT付款给我们，然后他要求我们把提单什么，那些资料通过银行给他们，如果没有我们这边的允许的话，他们有提单也提不到货，对吧

A:他们第一次走吧，可能不太懂的,这种是信用证的流程吧,非信用证都是电汇给或直接寄正本

最开始客户让我们帮忙订船，我们按照客户给的地址发给货代，然后货代给出船期和港口信息，我发给客户***购，而且发过三次，因为实际出货情况在不断变化，但是目的港是不变的，而且货代说了到他们国家只有一个目的港，然后他们也没说什么，一直催促我们整理运费细节给她，我们预定了最近的一班船，并一直告诉客户截关日是几号，离港日是几号，同时也在催促客户尽快在船离港日期之前完成尾款以及运费的支付，这个时候客户又说只有见到提单才能支付货款以及运费，因为这才能确保我们确实发货了，我们于是接受。截关日是7号周三，我们在当天进的船公司仓库，8号有提单后发给客户，结果这个时候客户贸易和财务的人说不要走散货要走整柜，还要换目的港，但是他们的货并没有装满一个尺柜，在订购的时候没有特别交代说要走集装箱（FCL),而且截关后说要换集装箱，关键是现在舱位紧张而且已经截关了没有多余的集装箱给我们了。于是我们把原委讲明并且说如果要取消这班船，并订购20尺柜的集装箱，需要支付这次的全额运费罚金以及下次20尺柜的运费，我们会取消的，但是这时客户推皮球，不肯支付罚金，说让我们支付，是我们的责任。

顺道提一嘴，之前他们要走空运，天天催我订最近的航班还催我要航班号，结果定完的第二天（起飞前两天），一句话跟我说取消，我和货代以及航司气到不行，结果客户说可是我们有变化，我们必须要取消，我说人家航司因为我们的原因受损，不会管我们有什么理由，因为损失造成了，然后我还说下次订船订航，必须交了保证金后才会保证预留位置给我们，客户又说我们老板不会准的，只有预定好后才会给钱

于是，给完提单后他们又开始作了，给提单的那天是周四，于是后面我就说如果你们还不支付尾款和运费，在周五之前没看到转账水单，以及硬要集装箱和更换目的港，我们就取消发货了，然后他们没回复

在周六，货代打电话来说要装船，问我要不要装，我于是在群里说今天是装船日，如果你们再不支付货款以及没有回复，我就默认你们取消发货，对于这次取消发货后造成的损失，我们不负任何责任，然后这个时候他们财务出来指责我一大推，说什么我已经帮他们做好一切决定了，还说希望他们一直尝试让我理解，我应该为这次船运买单

然后我一一反驳，并说请清楚的告诉我，你们要不要取消

然后他们买手出来说 他们想要这批货，但是在周一之前没有办法付款（周一为离港日），如果我取消的话，对双方损失很大，然后个个人出来说请相信他们会在周一支付的，让我通融一下，然后我就说我已经通知货代继续装运了（shipping）

之后一直在讨论到目的港后的转运，他们团队的人说让我们货代帮忙安排铁路运输到他们要到的地方（这个地方是重点）以及清关所需要提供的文件

结果更气人的事情晚上发生了，***购提示我看邮件，我看到他们团队的人写邮件来说要求我们取消发货，因为不是他们要的目的港以及集装箱，还说要求我们把货给他们的货代，然后我回复不可能取消，因为已经装船封箱了，这么大一个船运公司哪会为了我们的货物折腾，有点脑子的人都无法提出这个要求，当全世界绕你转尼，而且船公司业务双休，周一开船，都已经封箱了，都不用找货代确认，想都不用想肯定不能取消呀

周六周末他们都发信息过来指责我我为什么没有他们的允许，违背他们的意愿发货。。。。。

周一还是battle，双方发whatsapp聊天截图，然后我每一封邮件都在说货已经发了，接下来的重心是清关和提货以及尾款的支付，但是他们只字未提对货物的处理以及尾款的支付，而是一直在说我们没有经过允许发货了

在这件事情吸取的教训是：

1.在做任何涉及款项金额较大之前，最好写一个文件或者用正式邮件向对方确认，要求对方给出确定的答复。

有争议：买方：麻烦帮我们订购最近的海运 我方：好的 然后把订舱资料发给客户确认后订购  争议点：我是说让你订船了 但是我不要xx 请取消

铁证：收到你方的指示要求我方订购从XX到XX港口的XX号的海运，注明是LCL还是FCL，请给我确认的答复 注明：后期你方修改，需要你方支付因修改造成的损失费以及进度发展到无法修改的地步，我方无法执行修改的指示

2.当对方说完指令要求后，再用陈述句表达一遍，要得到对方肯定的答案后进行，不然后期这些对话都是可以变成模糊化可解读的

模糊：我方：如果你方没有做出任何表态，我将取消发货 对方：不要取消（我也没说同意）

铁证：我方：我方：如果你方没有做出任何表态，我将取消发货 对方：不要取消 我方：好的，你的意思是不要取消继续这次的发货是吗（得到肯定的答复后进行）

看到很多福步论坛的同僚说坚持尾款收齐后发货，是的对于第一次合作的新客户，一定不管怎样都要坚持这个原则

现在的阶段还在和客户僵持，客户那边从昨天到今天一直在踢皮球，我们这边的解决方式是先让步，说承担到目的港的费用，让客户把尾款支付完，现在一起解决清关和提货的事情，客户看了邮件了一直没回复，应该在商量什么计策，好在这次用的是我们的货代，所以没有我们的允许，客户有提单也提不了货，也正是如此，我猜想客户那边针对现在已经发货但是他们也没办法提货在**什么

大家有什么好的建议，我这边说请他们阐明是否还需要这批货，如果需要我方本着真诚合作的态度以及因沟通带来的不便支付到目的港的费用，如果不需要这批货物，我们会用法律途径解决。其实我想威胁客户说，如果这周还不支付尾款，我们会联系当地的买家，在仓库换掉logo改卖（客户现在觉得我们的产品都是他们的logo也无法卖给别人）,让他们有紧迫感，这个办法可行吗

7.13 更新一下和货代的聊天记录，大家一起涨点货运知识吧~

F代指货代

F：他问的可以到ICD。但是没有航线到那个港口，当时发空运都嫌贵，我不认为他会舍得出钱包一个整柜，而且这样折腾来折腾去很是影响出货时效，并且最主要的是***设已经报关完成，那是不可能更改港口的，如果他实在要到达卡，我们只能再去多问几个船司，包括浙江或者上海那边的，看看别家有没有那条航线，然后这期间所产生的一切费用都要他来承担。并且这有一个前提，是报关行的报关还没有完成。如果海关已经审批放行了那就不能更改航线和港口什么的

F：我感觉这契约精神对他一点用都没有啊~他不能一开始就确定好这些吗？

入了仓之后又改来改去，这多麻烦！

F：如果过了海关就不能改港口，这点希望他明白，要不然会有高额的罚款

我：船务公司有给20尺柜的价格吗？客户想走整柜，散货怕有丢件的危险

F：其实没必要，因为我们发海运从来没丢过件，你说快递在末端派送转运还可能会有丢件的可能，海运不用经过第三方中转运输，装好柜一直在船上，然后下了船货物入仓，是不会丢件的，他如果实在是担心我们就给他买一份货运保险，而且本身如果真的丢件了 船司和我们公司都会进行一定赔偿

F：我们在替他省钱  他就拼命的造~

我：客户说没有整柜 他们要取消

F：我想说这不是我们的原因和责任吗？？？  他这不是为难人么？

当时空运订好舱了也是忽然说不要了，

之后海运订舱的时候也不说要订整柜，

刚入仓也不说，等报完关出完提单再说。

现在一时间去哪里调柜子呀~！我都感觉他一定是隐瞒了什么没说~！

他的货物并不是那种高科技、高货值高精密性的仪器需要重点保护。

而且拼柜在我们再三保证不会损坏丢失他的货物情况下还要换整柜~

我：是的 我也很奇怪 觉得是不是不想付尾款

F：没事的，他不付款就别想提货，我可以对他的货物进行无限期的扣押！一般情况我们是不会和收件人去撕破脸的，但是以防万一，毕竟我和你们才是同一战线的。

我：看他们进一步的回答咯

F：现在你们公司商量一下吧 看看是怎么处理。

我的建议是晚点你直接告诉他已经装柜海关贴封条了，根本不可能退件或改别的途径。

要他付清尾款我们好定时发货，否则我们会先把货物扣押。

我这边也先和船司确认一下情况，因为我们也没遇见这种客户，改来改去的。

看能否把货扣在仓库，暂不装船

F：发整柜风险其实高多了，整柜里面水太深了，如果收件人拖一段时间不去提货港口那边会产生很多费用，那笔费用最终可以通过一些见不得人的手段转为发件方支付

F：现在海关已经报关完成，海关放行了。而且现在确实可以尝试去扣货，把货扣在深圳，但是手续极为繁琐并且肯定会产生对应费用，你今天尽量去收款，如果收不到你们公司商量一下给我个消息，我看要不要把货扣在深圳，另外的话，如果不扣货或者扣货失败，货物发到了孟加拉港口，我们没有把正式提单发给收件人的话，他是没有办法提到货的

我：如果真的交罚金，比例会是多少，就是要换下一班船

F：一般来说如果还没装柜，费用就会少很多，如果已经装柜海关封条封柜了再拆就费用会很多，然后海关那边的费用目前不清楚。我有了结果告诉你~

我：你知道这个客户有多无耻吗？我跟他说，如果他硬要20尺柜，那就付了罚金后，然后再给我们20尺柜的钱，我们给他定下一轮，然后他说让我们给他付罚金，他交那个20尺柜的钱

F：怎么可能要我们交罚金？又不是我们耽误了他的船期，我们是按照正常流程在操作，如果是我们的错那我们出了也就罢了！是他自己一个变色龙一样一会一个花样！

谁跟得上他的节奏。再说了 这个扣件也不是100%会成功的，船东 你给钱他都不愿意去操作，因为退出来的柜子 意味着还要去寻别的货来补

F：要是哪天 航司和船司坐在一起吃饭，聊到了我身上 那我就不要活了，我从业这么多年，就没退过航司和船司的舱，没想到这次可能要连退两个，你要他先付款再订，这次没先付款就不要想东想西，折腾不起了 谁也不能保证他下次不会再搞别的事情，说难听点 他已经没有信誉度了

7.14 距离开船两天没有进展

更新一下和第三方检测公司的对话吧

我：就是我们要求出完货付尾款，然后他们说见提单才付，给了提单他们又找麻烦了，说我们的目的地和柜子不行，他们的货装不满一个柜硬要一个柜，关键是现在仓位很紧张，而且他提出这个要求的时候，已经截至报关和入仓了，意味着原本预定的位置全部满了，上哪给他腾位置

T：小客人就是这样子的

T：他还让我们去再去一遍验货，我拒绝了

我：为什么

T：说担心你们数量少装少了，让我们再去检查一次，他说他的老大是个神经病，一会这样，一会那样

我：反正他们公司各部门脱节的，***购部做好一切决定了 需要付款了 这个时候财务才出来说这里不行那里不行

T：所以他给讲的这些，都是他老大决定的，也是他自己不专业的原因

T：我刚问了（***购）, 他说还不知道什么时候出货

我：都发货了。。。

T：他答应你什么时候给尾款

我：本来说的是见提单，周四 ，然后见提单反悔了，拖到周五，我说周一之前收不到转记录就不发货，周六又说不付款不发货了，结果他们说他们不想取消，唯一的缺点是周一才能付，结果好家伙，周六晚上周末晚上又要我取消发货，还怪我没有他们的允许怎么就发货了

T：我这边的也是一直拖 我都烦了 没有客户像他这样子的

T：以后如果还和他做，我要所有的都先付款 不讲信誉 本来公司的政策是，演完最后一票后，发报告之前，结清所有的费用

经验总结

凡是做什么之前多留个心眼，有问题的一定要问清楚多确认，不要光看客户公司就过分相信客户的决策，还要留意和你对接的人，如果该人不专业，可能就导致不必要的损失，虽然是客户那边的问题，但是问题出现闹得不愉快，客户公司还是会对公司不满，因为你无法和客户公司说是***购的问题（得罪***购对你没好处）为了长期的合作，还得自己也承担一部分 不管是金钱还是劳动都没必要呀

像对接我的***购，我和第三方很明显感到对方不专业，之前条码让我们打印，我问条码的格式，客户说的含糊，于是我拿包装指示上面那个条形码问，所有条码的数字内容都是按照这个吗 客户说对 我觉得很蹊跷但是也没再继续追问 心想反正是客户说的照做就行了 我也不了解他们国家对条码规定

然后工厂做出来后多了个心眼扫面条码 但是扫描不出任何内容 我发给客户扫描 也扫描不出来 客户还问我怎么回事 我怎么可能知道。。。这个时候客户才去问条码的排列格式 我那一刻气到爆炸 但还是翻译给包装厂 然后包装厂就叫苦连天 说哪有这样搞得 于是我们找熟人重新排列印刷 3000张条码贴花了将近3000元，老板说我们这边承担

所以再一次 提醒各位同仁 不管怎样 千万不能妥协 收完尾款再发货 没有任何的通融和特例！!!

不相信任何口头的承诺 没有实际保障的行为 就不可以去执行

今天是开船后的第四天 仍然没有新的进展

做鞋子的各位注意一下 这家孟加拉公司经常从中国进口

作者是叙事式更新发贴的，可能集中在一起了看起来有点费劲，此事还是过程中，愿意和作者一起研究这个案例的，可以点看阅读原文，福步外贸论坛的出**流栏目里。孟加拉，福步有国别外贸专区，可以集中看看。