历史新低200元都卷不动的电视机是如何失去消费者的芳心的

历史新低200元都卷不动的电视机是如何失去消费者的芳心的

在你记忆中买一台液晶电视需要多少钱？

2000年前后买一台创维液晶电视机就得花3000元，是绝大多数家庭三个月不吃不喝才能攒下的钱，放到今天已经快抵得上两万元了，那个年代拥有一台电视机简直可以说是身份与财富的象征。

但据不久前的可靠报道称，现在液晶彩电价格已经跌落200元，电商平台上最低只用花费188元就能买到一台19寸的彩电，而想要拥有大尺寸液晶屏加超**的体验，千元以内也有机会实现。

电视机在不知不觉中似乎已经半只脚退出了“奢侈品”的行列。

对老百姓来说这应该是科技发展带来的好处，可在当代越来越多的人反而不乐意看电视了，电视行业到底发生了什么？

为什么如此便宜？

回到80年代，电视还是家里的“三大件”，有电视的人家人缘都要好着一点。

电视机也曾经是一家子人幸福的见证，过年过节的团圆饭要用它放着晚会就着吃，好看的电视剧播了大家用它蹲着守着一起追。但今天它不仅聚不起人，甚至都很少被打开了，现在的电视到底变成什么样了呢？

液晶电视从2000年登上历史舞台，需求量经历了一段时间的爆炸式增长，国内也应运而生了不少不错的液晶电视品牌。经过这几年发展，如今几乎每家每户都已经用上了液晶电视，液晶电视的国内需求已经接近饱和。

因为享受过需求井喷时期创造的红利，国内各大液晶电视厂家可谓铆足了劲增加产能，以至于近8年来，国内液晶电视年产量都能达到5000万台以上，但是销售量却没有随着产量上升，2020年国内销售量甚至只有3000万出头。

这样每年生产又积压，导致国内液晶电视的主要销售渠道变成了出口。

2016-2021年中国液晶电视机出口数量及金额

数据来源：智研咨询

对于液晶电视来说，对其价格影响最大的配件就是组成屏幕的液晶面板，其价格能占到整台电视成本的60%。同样因为需求与产能不匹配的原因，2022年有较长一段时间液晶面板的价格已经跌破成本价了，即使会经历周期性的价格回升，但总体情况依旧不容乐观。

产量那么大，技术发展使得各家屏幕的品质、性能又都差不多，想要让别人来买自家产品，商家自然只能在价格上做功课了，这也是各家电视机价格越降越低的原因。

2020-2021年电视面板价格走势图表来源：奥维睿沃

这么便宜换你买不买？

电视价格已经如此低了，为什么大家还是不愿意买？

那就让我们一起试着买一台电视一探究竟吧。

根据中国家电网发布的《2022国内市场适老化电视调研报告》，55岁至64岁群体所占比例为18.6%，65岁以上群体则要占到21.8%，中老年人数量已然占据相当比例，而因为年轻人的设备选择更多，因此中老年人成为现在电视市场的主要受众，那我们就先去帮老人们买一台电视吧。

你会发现，老人们看的电视什么尺寸、色彩、分辨率都可以不那么重要，因此从入门级的小电视到超**的大彩电都可以满足他们的需求。并且电视机并不是易耗品，买一次就可以用好多年，老人们多数没有追求不断更新的高级性能的需求，因此更不会频繁更换。

不过，本着孝顺外加一步到位的心理，还是给他们配一台中高档次的大屏液晶电视吧。

但想象中老人们愉快享受色彩优秀、画质清晰的电视节目的日子没有到来，相反各式的抱怨却可能接踵而至。

新式的电视从开机开始对他们而言可能就是一种考验，随着智能电视的开发，几十个按键的遥控器已经基本见不到了，但取而代之的是一层接一层的开机和播放的系统。

很多电视从启动到播放节目可能需要手动选择和切换好几个页面才能完成，别说老年人了，很多年轻人第一次开电视都要倒腾很久，甚至最后也倒不明白。

这就无形中给老年人使用电视形成了壁垒，原本休闲**的活动变成了脑力风暴，小辈教了一百遍，老人还是没记住操作的情况，相信有不少人都经历过。

好不容易打开电视了，内容好不丰富：直播频道、电视剧、电影、综艺、戏曲等等**应有尽有，但要做到想看啥就看啥，那还得各类APP先装上，各平台的VIP先充上——在版权付费的时代，电视行业显然是撒开膀子猛扎进去的那一个。

要说智能电视机和老式电视最大的不同，那一定是它不局限于转播电视台直播节目，让人们可以不用蹲点式的观看节目，使用电视的时间更加**。

电视厂商除了和电视台合作进行电视内容转播之外，还会和各大**平台进行合作，实现电视机与网络的**共享。因此不仅是直播，放过的电视剧，还有新上映的电影，只要联网就都能观看。

但这样的便利所附带的是价值不菲的额外支出。

大家熟知的爱奇艺、优酷**、腾讯**、芒果TV等**平台均设有智能电视APP，且都开设着付费VIP服务，平台里绝大多数**都需要充值成为VIP或是付费购买才能观看。

热门的那些内容是绝对逃不掉了，稍微大众一些的内容也都需要付费，难得偶遇免费的节目，要不就是不想看的内容。即使是想看的，也要忍受播放前以及随意穿插在节目中的长时间的广告。

要不就是只能选择几个较低的清晰度观看，符合电视机最**晰度的选项依然要开通VIP才能享受，相当于买了4k、8k的电视，还要再出一次钱才能享受它4k、8k的分辨率，不然就约等于白买。

而且每个APP都有一些自己的“独播”内容，想看的话又是必充VIP。如果很不巧，你想看的内容分别在好几个平**播，那么你就必须挨个下载并且买全这些平台的VIP。并且现在不止网络**平台，很多电视机想观看转播的电视台直播都需要开通VIP。

一个平台的年度VIP费用大概是400元左右，几个平台一起买每年就要多出大几千的支出。

看惯了免费电视的老年人们有几个能接受这样的付费模式？只能拿着遥控翻半天，发现没有一个能看的。

复杂的操作和“流氓”的付费机制使得很多电视机在很多人心目中变成“讨嫌”的存在，即使电视机单价降低了，但加上附加费用使用起来完全不会便宜，这时候就可以感叹一句，这样的电视难怪没人买！

越来越多的新事物在打消你购买电视的欲望

可能有人会奇怪，**平台开设VIP这样的模式其实已经有段时间了，很多人尤其是年轻群体也都逐渐接受，并在移动端设备充值了诸多VIP服务，为什么换到电视就变得不那么愿意了呢？

很重要的一个原因就是，移动端的VIP和电视端的并不通用。也就相当于想要在两种载体都能**地看想看的内容，就必须花更多的钱开双份VIP。

其次，年轻人观看**的习惯和老年人并不相同，老人们常常有固定的时间用来看电视，而年轻人们更喜欢利用碎片化的时间来看**，因此在年轻群体中，可以随时随地满足需求的移动设备可以说有压倒性的竞争力。

对于移动端无法满足大屏的观影体验这一问题，可以通过投影仪来**解决。现在的投影仪也发展出了很多品牌，逐渐变得大众起来。

相较于电视机它便于收纳，不看的时候收起来就可以节约很多空间，并且用同样甚至更低的价格就能拥有一台比电视屏幕大的投影仪。最重要的一点是，投影仪可以免费对移动端设备能观看的内容进行投屏，既满足了大屏观影的需求，也解决了电视端需要再次花费VIP费用的问题。

并且相较于以前，现在短**的内容和形式要丰富很多，比如抖音、快手平台主打的短**内容，也更注重于移动端平台的发展。其内容同样具有不用花费很多时间、不被空间所束缚的特点，且相较于传统电视节目，它们的即时点赞、评论的功能还可以满足人们社交需求。

不只年轻人，这样的**在老年人群体中也非常风靡，因此愈来愈多的老年人也更喜欢、更愿意接受手机等移动端带来的观影体验。

综上所述，无论是硬件还是软件方面电视行业都在经受剧烈的竞争，且不占优势。

年轻人的电视需求

那么年轻人真的就对电视毫无需求吗？其实并不是，下面我们也来给年轻人们买台电视。

不同于老年群体只是想“看电视”的需求，年轻人购买电视更多的可能会用来玩游戏。

诸如任天堂、Xbox、索尼这样的游戏机大品牌推出的许多游戏机是需要连接电视机进行游玩的，其能运行的各类视觉效果极佳的游戏大作对不少年轻人有着极大的吸引力。因此在游戏受众越来越多的今天，也会对电视机形成一定的需求量。

但能给予较好的游戏体验感的电视机，要做到游戏画面不掉帧、不闪屏等，就对电视机屏幕的色彩还原度、分辨率等参数有较高要求了，因此满足这类群体需求的电视，相对来说也会更加高端，价格最低也要4000起步。

即使不断地增加，这类人群始终也只会占据消费者群体的一小部分，因此对电视机的销售量不会产生多大影响，并不能解决其生产过剩的问题。

电视行业该如何自救？

要卖出一台电视既然已经那么不易了，那电视行业面临的困境该如何解决呢？

【1】减少不合理收费，眼光放在长远发展

“免费”这个词往往对人们有着极大的吸引力，就像身边很多超市、大型商场经常会设有免费试吃、免费赠品试用之类的活动，但凡有这类活动几乎每次都能形成大家踊跃参与，甚至排起长队的景象。

的确，很多人都是“贪小便宜”之后就直接离开了，但是据一次科学调查显示，搞这样促销的商家每天可以增加8%左右的销售量，而这些消费者可能产生的持续购买所带来的收益会更大。

同理，对于电视机消费者增设的额外付费项目也可以尝试增加一些免费内容的占比。

作为依靠好的用户体验感进行竞争的电视行业，它在诸多方面都面对着难以战胜的“劲敌”，在明知道观众对于大量长时间的广告、不计其数的付费内容嗤之以鼻的情况下，如果仍然维持现状，只会加大消费者对电视机及各合作平台的不满。

需要做的应当是适当降低自己的“功利心”，合理安排广告时长及排布，合理设置付费项目，以实诚的服务态度改善用户体验感，才有机会增加竞争力，从看似庞大实则短暂的盈利模式抽离，从而获得长远发展的可能。

【2】控制产能，提升智能

对于液晶面板的未来发展方向，TCL科技旗下华星光电相关负责人则提出了两点建议：

一是要限制国内显示企业的无序投资和低水平建设；二是要加大技术创新力度，推动消费市场和场景不断扩大。

随着产能过剩造成的液晶面板跌价日益严重，不少厂商终于着手控制产能减少亏损

。例如韩国液晶电视面板大牌LGD液晶面板，其产能目标在2023年预计将从原**的1200万片减少为700万片。而我们熟知的三星显示也于2022年已经完全停止了韩国液晶电视面板的生产，除了清空2022年的一些面板库存，将不再出货液晶电视面板。

除了抑制产能，提高液晶电视的屏幕技术以及智能体验也非常重要。

随着科技智能时代的到来，对于高端电子设备的需求也在增加，包括智能电视在内的智能家居系统，或将会成为年轻一代未来生活的主流趋势，更多的人会去追求更好更新的设备体验。

因此不论是着眼于解决当下的电视系统操作繁杂的问题，还是着眼于未来发展，电视机更舒适便捷的智能化操作都应该成为着重升级目标，在此基础上再提升设备性能，才有可能将电视这种形式留在未来生活里。

如何洞察消费者内心的真实需求？

中国正在成为世界上最富有想象力的市场。全球化浪潮冲击下的中国消费品市场，也正在从以前的产品导向时代向消费者导向时代转变，成熟的买方市场已经形成。消费者成为市场经济大舞台的主角，选择权掌握在他们手中，消费者的选择决定着企业能否生存与发展。

而消费者总是“言非所意，意非所言”。其实，“言非所意，意非所言”背后所体现的是思想与行为的矛盾共同体——消费者潜意识，只有真正洞察消费行为背后的真实想法和需求，才能做到“察其言，观其行”，把握住消费者的心智**。

1．千万不要和消费者的内心对着干。

要知道消费者内心对产品的期望，洞悉其隐藏在心中潜意识的真正想法，这是品牌能够使消费者达成牢固的品牌忠诚度和情感依赖度最有力的法宝。

全球知名的“可口可乐”品牌也遭遇到轻信消费者一面之词的市场调研的结果所导致的悲惨下场。当时，“可口可乐”决定推出一种可口可乐的升级换代版——全新的可口可乐，并动用上千名调查员走访 10 个城市，调查消费者是否愿意接受新的可口可乐？在调研问卷中的问题是：“可口可乐配方中将增加一种新成份，使它喝起来更柔和，你愿意吗？” “你想试一试新饮料吗”调查数据显示其中一半以上的人认为会适应新可口可乐，这就表示顾客们愿意尝试新口味的可口可乐的想法。基于此，“可口可乐”公司便决定启用“新可乐”取代传统可乐，并停止了传统的可口可乐的生产、销售。此一举动引起了轩然大波，美国一些忠诚于传统可口可乐的人们开始组织游行、抵制“新可乐”，从新还原美国传统正宗的可口可乐的生产线和销售，在美国大部分民众的心中只有可口可乐最能代表美国。原来声称喜欢“新可乐”的顾客有一半以上的人又改变了原来的态度，“新可乐”的销售量也不见起色，公众的抗议愈演愈烈，可口可乐公司不得不恢复传统配方的生产。这就是基于消费者的调查问卷所引来的营销灾难，最终又是以传统可乐的回归平息此事，验证了消费者在市场调场中给出的结论与其内心的真实想法的差异与内心变化的复杂性。

2．难以琢磨的消费者行为

20 世纪 80 年代初，麦当劳和肯德基几乎同时准备进入中国。市场调查人员在研究中国消费者饮食结构的调查中，麦当劳觉得中国人饮食习惯相当固定，不容易接受外来的洋快餐；但肯德基却判断中国是个广阔的快餐消费市场。 1987 年，肯德基最大的快餐店在北京前门正式开业。时至今日，市场结果证明肯德基的市场预测是对的，在全球市场不敌于麦当劳的的肯德基，在中国大陆已遥遥领先。

中国是有着悠久历史的茶文化的国度，中国人善于喝茶、品茶，在人们的惯常的意识里都知道冷茶、隔夜茶是不能喝的，年长的人总是教育年轻的人不要喝冷茶或隔夜茶，这样对身体不好。但**人大胆创新，把茶当饮料来卖，改变了人们的消费观念。于是，“康师傅”、“统一”、等茶饮料一下子红遍了中国大江南北。

20 世纪 80 年代早期对草药茶和水果茶概念的调查研究表明：英国的茶类消费人群绝对不会接受并喜欢这些“古怪可笑的茶”。但是，事实上当这些新产品推向市场很快得到消费者认可并接受。国外的研究机构做出的预测也是失误的。

可见，无论是外国或是中国市场，都存在调研中对消费者言行不一的失误预测。

3．消费者“消费行为”背后的真实需求是什么？

在日益倡导健康生活的当今，牛奶越来越受到每个家庭的重视，当年某企业要推出新的利乐枕牛奶外包装，便在一项关于牛奶外包装的调查问卷中设问题：“牛奶装在塑料袋里，您会喝吗？”而大多数主要负责***买牛奶的家庭妇女都是回答 “不会”。但企业还是决定大胆一试，推出利乐枕包装的牛奶，想看看市场反响到底如何！因为包装成本的降低，利乐枕装的整箱牛奶的售价也相应的降低了。于是，利乐枕包装的牛奶在所有牛奶品类中便成为家庭妇女最受欢迎的首选。调查问卷所得出的结论又是与消费者实际纷纷抢购的现状完全背道而驰。归结原因是普通大众消费家庭都是以家庭妇女为主要的产品决策者和购买者，她们在选购任何产品时，都会喜欢选择价格便宜并可以讨价还价的东西。这样，她们就可以和其他家庭妇女在聊天时显示一下自己持家有道、会省钱、会过日子的“女管家”的形象，表达了在她们内心其实真正关心的是“价格”。

再比如，某知名咨询企业在过去对于手机的市场调查中，并没有预知到促使该市场规模迅速扩大的背后真实原因——社交价值。但现在，手机已成为消费者日常生活不可或缺的一部分，手机在相当程度上已经脱离了它实际的功能用途，已成为人与人之间互相联系的一种纽带。在快速发展的社会变革中，手机是一种与外界联系密切的通信工具，俨然已经成为自己的生活习惯的一部分。如果没有手机的，会使人在心理上觉得恐慌，就像没有氧气的感觉会使人窒息。同样，他也会感觉到像是被整个社会遗忘或抛弃一样惴惴不安！

国际性知名的服装品牌如 Chanel 、 LV 、 Dior 等在其时装发布会上的 T 型台上都会让纤瘦的**穿着时尚、前卫的服装走台，引领着最新潮流的趋势，吸引着无数充满梦想、追求时尚感觉的所有做梦的女性群体。虽然她们在看到曲线玲珑的服装**表演的时候，心中难免会对自己的身材产生自卑，产生贬低自身价值的心理感受。在一项调查研究中，走访普通女性对时装**的看法时，得出的结论是：希望能看到与平常生活贴近的普通女性形象出现在广告和时装表演中。但如果在实际中一旦***用身材臃肿或平常无奇的普通女性出现在某个服装品牌的发布会现场做 SHOW ，就等同于此品牌给人的形象就是没有美感、没有时尚，与“以瘦为美”的社会审美趋势逆转，反而不得人心，也不会有人再去看了，而此品牌的时装也不会得到认同，销售量也会直接受到连带影响！

再比如，无论是大型的国际车展或是国内车展中都能看到一道靓丽的风景线，那就是一辆辆豪华车旁边总会有一个摆着各种诱人的姿势不停的在名车旁边搔首弄姿漂亮的美女——车模。虽然车展都是以豪华车、概念车等作为展会的最大看点，每次车展都会人流攒动，但参观的人多以男性观众居多，他们在享受顶级的名贵豪车所带来的视觉震撼的兴奋之外，再顺便看看漂亮的车模带给他们心理上的愉悦，两者兼而有之，何乐不为呢？

在中东某国曾举办过一次车展，名车虽然很多，由于宗教等的原因没有漂亮的车模助阵。结果可想而知，参观车展的人数骤然下降，答案也是不言自明的！这就解释了为什么在所有的国际或国内车展中都要在每一辆豪华车的旁边放一个魅力十足的车模，根据核磁共振造影仪（ MRI ）的测试，男人看到名贵跑车和美女时候兴奋度峰值都是一样的高。所以，香车一定要配美女，否则是没有看头的。

卡尼曼是唯一一个以研究人类心理而获得诺贝尔经济学奖的学者，这足以证明人类心理学对社会经济学的巨大影响。例如，一个经济学家以他所擅长的经济学角度客观的去分析买车的利弊。他刚刚前脚分析了一定要买性价比最合适的车，然后等他真赚到很多钱之后决定买车时，回头就买一个性价比不合适的名牌豪华房车。为什么给别人分析起来头头是道，而到了自己身上却不是那么回事了呢！这也就表明无论是经济学家或是普通消费者，表面上都可以用理性的思维去正确的分析判断事物，但其内心的价值判断则从感性的角度去直线思考事物。一个人在行为和内心存在着本质的矛盾对立体，他在做决策时往往是内在情感占上风。

有一个企业专门做女士连裤袜的产品，他的老板说女士连裤袜最讨厌的是脱丝，他说我们经过研究发明了一种绝对不会脱丝的很结实并且舒服的连裤袜。其实，女孩子内心中期望连裤袜真正带给她们的是什么感觉？我们来看过去连裤袜发展的历史：尼龙丝袜是杜邦公司发明的，一下子风靡了整个欧洲和美国。接下来便遭遇到第二次世界大战，所有用于制造尼龙丝袜的材料全部转用于军需，导致了市场上尼龙丝袜买不到。当时就出现了一种职业：专门在女孩子腿上画袜子的行业——像现在的纹身一样。二战结束后，女孩子们终于可以排队买到一双尼龙丝袜了，她们会兴奋的在大街上当众穿上它。 在好莱坞的电影中，女明星对连裤袜是没有好感情的。影片中常见的镜头是，好莱坞的女星回家后第一件事就是把高跟鞋一甩踢掉，把连裤袜团成团掷到墙角，如果是很舒服的东西为什么这么痛恨它？首先，穿上连裤袜肯定不是图舒服，第二肯定不是图结实。女人穿上连裤袜内心真正的需求就是散发**，以期吸引异性的关注和赞美，借由别人给予她认可、欣赏所透射出的目光，以便找到肯定自己的理由，从而更增添内心的自信。如果是这样一种情况，你就不要和消费者的心智**对着干。女人不希望一双袜子穿的那么结实，而且一双袜子很便宜，脱了丝随便在哪个商店都可以再买一双。所以，袜子一定不是卖舒适、卖结实，你的袜子诉求卖舒适、卖结实一定是错的，以消费者内心真正需求为诉求点才是策略正确的关键！

速溶咖啡是一个划时代的发明，过去喝咖啡非常麻烦，要现磨才可以喝。所以，速溶咖啡的利益点就是便利，随时随地很方便的可以喝到一杯咖啡。但是，销售结果并不理想，家庭妇女内心会觉得随便一冲就给老公一杯咖啡，这是一种偷懒的行为。于是雀巢改变了定位，不再卖很方便的就能喝到一杯咖啡，而是改为卖咖啡的纯度，***调良好的口感，芬芳浓郁的醇香，真正的速溶咖啡从此打开了市场。

雀巢咖啡在中国内地市场的销量远高于麦氏咖啡，但在****市场，麦斯威尔是第一品牌，其广告语是“好东西要和好朋友一起分享”。但是，在20世纪80 年代麦氏和雀巢共同进入中国内地市场的时候，委托不同公司做市场调查，麦氏委托国际性的大公司调查的结果是中国内地居民向往西方文化的知识分子，才会尝试喝咖啡，因为咖啡是舶来品。于是，广告语非常文雅——“滴滴香浓，意犹未尽”。

相反，雀巢咖啡发现20世纪 80 年代初，上海市女大学生最喜欢嫁的人的职业是什么？结果出乎人们的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租车司机。那时候，出租车司机的平均工资是当时教授平均工资的十几倍甚至几十倍。所以，雀巢咖啡就明确的知道目标消费者绝对不是大学教授、知识分子，因为当时大学教授一个月的工资才 100 多块钱，而一杯雀巢咖啡的价格是 20 多块钱。只有那些发了财的个体户才会喝咖啡。并且，雀巢当时发现一个特殊的现象，喝完雀巢咖啡的人都会把雀巢的罐子带到办公室当茶杯用。几个月过后，罐子上雀巢的标志还会保持的非常好，让人感到我买得起雀巢咖啡。

这样一来，雀巢一个本来在国外非常普通的品牌，在中国却变成了一个炫耀品牌。所以，雀巢咖啡的广告语非常简单——“味道好极了”！雀巢咖啡炫耀其香浓诱人的味道，也洞察到消费者想炫耀自己是买得起、享用得起咖啡这样的高档饮品的身份的内心想法。其实，咖啡的味道并不好喝，尤其是对于喝惯了以茶为主饮的根深蒂固的悠久茶文化国度的中国人来说。但是，它的广告语天天暗示你：“味道好极了”！天天在人脑海中进行灌输和心理暗示，习惯成自然，自然就习惯的认为雀巢咖啡味道就是好。就像“农夫山泉”的广告语——“农夫山泉有点甜”，跟雀巢咖啡的“味道好极了”有异曲同工之妙。久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好极了的代名词，抢占到了目标消费者的心智**，使其在20世纪80 年代先期刚进驻中国内地咖啡市场便取得了无可替代的位置。麦氏咖啡错失良机，没有找准目标消费者内心对咖啡品牌的真正需求是什么！永远只能屈居于雀巢咖啡之下，其广告语“滴滴香浓、意犹未尽”在当时播了半年还有很多人认为是卖清香油的，要听懂这句广告语至少大学毕业才行，才能领会麦氏咖啡所要传达的语言意境。所以，唯有真正了解到目标消费者的内心是如何看待此品牌的真实想法和心理感受，才能抢占市场先机、稳坐翘楚地位。这就是为什么雀巢咖啡在中国市场上能够遥遥领先于麦氏咖啡获得成功的肇始所在！

4．洞察消费者内心需求的方法

（1）焦点深度访谈

此种方法是市场调研中非常实用和有效的定性方法，它具有一般的问卷调查所无法达到的效果。焦点小组座谈会的精髓在于透过倾听来了解消费者内心的真实想法，并不仅仅是听到一些表面似乎是真实的东西。

首先，你必须仔细筛选目标人群来进行交流，运用面对面深度沟通的谈话方式，通过直觉来判断不同态度背后的想法。比如说，如果找一定量的男性群体进行面对面的谈话，说 “男人最在意什么？”他们一定会说：“责任、事业、家庭、朋友……”全世界男人的回答也许都一样，但这仅仅是男人表层回答上所能告知的。如果长时间与目标消费者进行发散性的深入的访谈，调查男人内心潜意识当中最喜欢、最在意的是什么。题目是开放性思维的，例如“请描绘出你最开心的瞬间、最幸福的时刻？所有男人表述的都是一样的情景：辽阔的大海、波涛汹涌的浪花翻卷和帆船在大海上航行，空旷的景色象征着男人喜欢无拘无束的性情，不愿被别人牵绊的随性而为的形象。男人的骨子里喜欢的是天高任鸟飞、海阔凭鱼跃的**生活写照。

以啤酒为例，啤酒卖的并不是口味、质量、轻爽或其他什么，而是卖男人的梦幻。啤酒为什么是卖梦想？一个男人喝完啤酒希望看到非真实的自己，变成放大的自我、超越自我的幻觉。

以国内的雪花啤酒为例，其突出的是情感定位，其目标消费者是 20～35 岁的年轻人群，雪花啤酒觉得年轻人最在意的是“成长”，所以广告语就是“雪花啤酒、畅享成长”。

一个人单独喝啤酒的时候比较少，一般是三三俩俩的好友汇聚在一起分享畅饮。所以，雪花啤酒所宣传的“畅享”是非常好的定位。

（2）洞悉数据—数据是重要的，但对数据的判断更重要。

调研中获得的数据很重要，是我们参考的依据，但隐藏在数据背后的判断则更重要。数据判断时有个思维的方法叫“逆向思维”。美国在 20世纪60 年代时生产电视机是不赚钱的，因为据当时调查得知看电视的人数很少，所以就得出投资生产电视机是无利可图的。但随着电视台在节目编排日渐丰富，连带的促使电视机的增长空间不断上升。从逆向思维的角度分析的话，并不是观看电视机的人数减少，而是观看的电视节目的数量和质量相应匮乏。并不是电视机和观看者的关系，而是电视节目的稀缺才造成观看者数量的减少，才导致电视机的购买量相应的减少。

无论是从正面思维的角度抑或是从逆向思维的角度考虑事物的结果，都要树立共同意识：数据很重要，但对数据的判断更重要。国内市场很多行业存在裂变式、爆发式、跳跃式发展的机遇，市场的发展呈现不规律性，随时都会有暴增的机会点。这也是国内市场最迷人的地方。在欧美成熟的市场上，这种机遇非常少，而在中国则非常多。

1990 年，第一部手机在我国投入使用时，**有关部门曾放胆预测：到 2000 年，中国手机的用户将达到 80 万户。事实上，到了 2000 年，中国手机用户已达到 8700 万户，是预计数字的 100 多倍。而到了 2002 年，中国手机用户迅猛增长到 2.06 亿。当时，市场调查公司在调查国产手机的市场前景时，常会直接问消费者“您会买国产手机吗？”得到的答复往往是“不会”。甚至还会遇到被调查者***烈的抵触——“你才会买国产手机呢”。然而，时至今日，国产手机凭借设计创新与渠道创新，已抢占了手机市场的半壁江山。从手机的发展历程我们可以领略国内市场的壮阔场景。

（3）企业家精神——“直觉”

我们在制定营销策略的时候，多数是从消费者调研的途径去思考问题。但由于国内市场发展的特殊性，企业家对市场直觉的判断有时也是很重要的。这也需要企业家拥有判断的胆识，所谓胆在识前。娃哈哈集团董事长宗庆后曾说过：“我从不相信市场调查公司，而是凭借自己的判断”。宗庆后做出的决策很专断，只相信自己对市场的直觉。宗庆后在做决策之前的一个绝招就是深入一线与经销商、消费者聊天，深入了解消费者内心真实的需求，这也是他为什么如此自信的底气！

现代西方经济学认为生产的要素中，除劳动、资本、土地之外最重要的是企业家的精神。在知识经济下最活跃的智力资本就是人本身。美国著名的经济学家舒尔茨在其关于人力**的研究中指出：在美国 1929 ～1957 年近 30 年间的经济增长中，资金的投入以及土地、厂房、设备等的投入所得到的经济增长率是可以量化的，但另一部分的经济增长率——人力**的成本是无法量化的。比如，同样的厂房、技术、设备、资金等有形资本，交给不同的人管理就会产生不同的结果。究其原因，企业领袖对企业在市场中的发展具有无可比拟的影响力。

（4）洞察消费者内心的需求——多问几个“为什么”？

无论做任何形式的调研，结果都不能保证完全的周密性和可靠性。对消费者的信息反馈也不能一叶障目，应去不断挖掘消费者内心真正的原因，多问几个“为什么”！

20 世纪 70 年代，百事可乐针对可乐行业霸主可口可乐发起了一次颇具杀伤力的策划——“口味大挑战”。百事可乐请参与者品尝各种没有品牌标志的饮料，然后要他们说出哪一种口感更好，在参加品尝者中， 2/3 挑选了百事可乐，百事可乐以事实赢得了成功，这次口味实验在当时引起了极大轰动，成为百事可乐攻击可口可乐最尖锐的武器。然而，30多年过去了，两种可乐的口味都没什么变化，但可口可乐还是拥有更多不离不弃的品牌忠诚者。难道消费者的口味发生了变化，或是那次可乐口味实验有什么内幕问题，种种疑惑使人们不断探究其背后的真正原因！

2003 年，美国贝勒医学院神经学教授们又做了一次口味实验。这次，他们***用了最先进的核磁共振造影仪（ MRI ）来监测记录受试者品尝无记名可乐（可口可乐与百事可乐）时大脑的活动状况。

结果显示：百事可乐倾向使大脑的腹侧核产生更***烈的反应，而这个区域是大脑产生***化奖赏情感的区域。在实验初期，选择百事的受试者喝百事时，其腹侧核的活跃程度是可口可乐支持者们喝可口可乐时的 5 倍。

接下来，实验组织人员又开始测量可乐的品牌形象影响力。这一回，受试者被告知实验样本是可口可乐。

形势随即扭转了，几乎所有的受试者都表示他们更喜欢可口可乐。非但如此，连他们的大脑活动也呈现出不一样的情形，他们的大脑中区前额叶皮层也有活动。而这个区域正掌握着大脑里高水平的认知能力。百事却未能达到相同的效果。当被告知品尝样本为百事可乐时，说更喜欢百事可乐的受试者相对要少得多。

这就是品牌的力量，拜 MRI 所赐，品牌的竞争力得以被最直接的测量。

相隔 30 年的两次实验都证明：相比之下，可口可乐并不见得更好喝。然而，在现实世界里，口味并不代表一切，在人脑这样一个精确的神经认知系统中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。

在消费者内心意识中，对品牌的情感偏好决定了其最后的选择。产品的好坏并不能最终决定什么，消费者内心的真实需求往往决定最终的选择。

（5）建立微弱信息搜集机制

微弱信息搜集机制，有利于我们从不同途径更细致的了解消费者。

大多数企业对微弱市场信号还没有建立起有效的收集机制，随着竞争的多元化、同质化的加剧，企业明显的竞争优势越来越小，各企业对目标消费者的聚焦呈现重叠化。而在信息流通日益透明化的今天，消费者心理构建的防范意识更***了，欲得到真实的信息也比以往更难了，所以众多企业决胜的终端就是在一些细微领域的竞争。

常见的信息搜集途径：

①从公司内部人员进行搜集。有时，内部员工也是消费者，所得到的信息反馈同样能接近真实的状况。

②从竞争对手的资料进行搜集。竞争对手也是在有针对性的了解目标消费者，这样能使我们更加全面的收获一些没有意识到的重要资讯。

③从出版的资料与公共文献中搜集信息。以往的资料同样对现在、未来有一定的借鉴和参考价值，社会的发展同样能解释为什么人们当时会有那样的行为，继而解释人们内心的心理变化。

（6）评察调查问卷

调研中，人为主观所设计的问卷选择项有时候并不能客观的代表消费者内心情感的真实想法，有时就连消费者自己都无法表述内心的真实需求是什么！要有洞察力去分析、挖掘、找出并引导消费者隐藏在心中未被唤醒或连他本人都还未意识到的真实需求，这必然要求策划人员要比消费者自己还要了解消费者。

请看一个调查问卷：

①请问您的月收入是多少？ A 1000 元以下 B 2000 元 C 3000 元 D 4000 元 E 5000 元以上

②请问您会选择 1000 元以上或更高档的内衣吗？（开放题） ③如果商场出现同档次的服装，更便宜您会买吗？（开放题）。

消费者的思考过程及其回答大概为：

①不想让你认为我穷，偏选个高收入， 5000 元以上，实际为 2000 元；

②身材走样了，不多花钱买点优质剪裁、修身的好衣服遮挡身材的缺陷，免得我那个男朋友又说我水桶腰什么的！这怎么能写上啊 ? “ 有品位 ”。

③哼！还嫌我没钱，就算买也不买你的，“不买”。

调查最终答案：

①E 5000 元。

②有品位。

③不买。

可能，你会觉得这都是消费者伪心的***话和不真实的答案，最终费时费力得到的却是对企业一无是处的废纸一筐。

有时，你不能完全责怪消费者不诚实的回答，调查公司在设计问卷中应先检视一下，是不是把自己主观的思想***加给了消费者，在有限的问卷选项中能否触及到消费者的内心深处。自我设问式的问卷无形中隐蔽了消费者内心最真实的想法。如果调查人员能够站在消费者的角度考虑问题，也许所得到的答案会和消费者相契合，并且还会有意外的收获。

企业在做市场调查研究时，应避免调研员以自己主观的思想去***加给消费者，问卷的设计也应考虑被调查者在回答时可能会遇到的非理性（会揭开消费者不愿说的真实想法——产生尴尬、不好意思、隐私）回答的问题，问卷设计中应尽量做到换位思考，从消费者的角度去思考、设计问题，开放题也应灵活掌控。

所以，企业不要和消费者内心对着干。在市场调查中不要低估消费者的智商，也应避免受到消费者表面所反馈信息的误导，对其判断需要营销人员具有洞察的先机。

如何洞察消费者内心深层次的需求，是企业制定行之有效的营销策略的重中之重的基础环节，也是品牌建设中与消费者重要沟通的第一步。

你买过最坑的电视机是什么牌子的？

十多年前，买了一台21吋长虹。已经看了四五年。一天晚饭后正看电视，突然后壳冒出火花，我赶紧拨了电源线，将电视机抱到院心，浇了半盆水火就熄了。第二天我打维修电话，他们认真听了后说明天来看。果然后一天中午来了个技师，他打开后盖看了几秒钟就把后盖装好。对我说这是电路设计问题。给我另换一台行不？我答应后他把'旧电视拉到县城专卖店让我取了台新的回家。现电视机还可用，但早就不看了，都换成55时的了。

六六老翁。

记得父亲买的第一台彩电，也是最坑的一次购买经历:当初买彩电，父亲那个年代总想买个质量好的丶售后有保障的、维修方便的!最终选中了我们本地甘肃春风电视机厂出产的最新款春风原**29寸大彩电，还带超重低音的!往家搬的时候重量也是杠杠滴!(如今都觉得可笑，不知为何选它，不选康佳丶长虹丶厦华、王牌，就是为了维修方便?)

买回来不出半个月就发现屏幕颜色偏色严重无法调节，于是乎找车将电视机拉到厂家维修，我家距春风厂也就不到40公里路，虽说路不算远，但如此反复维修不下5趟，最终以无法开机连厂家都无法维修结止，连消费者协会出面都无法协调为止。

虽说在90年代约3000大洋不好挣，可厂家的工程师说了掏心窝的话:“不是我不愿修，是实在修不了!这也是我厂生产的最后一批电视机，起名原**，不仅没有在同行业炸出名声，反而将本厂以前那点儿国营老厂的信誉彻夜炸毁了!我们也无话可说!自认倒霉呗!可不管怎么说，我们都算为甘肃兰州这个工业城市企业转型做过贡献的!50年代就来支援大西北建设的父亲深情的说…………

海尔电视，07年买了一台，11个月（保修期是12个月）出现严重故障，不出影不出声。打本地售后服务电话，答应上门检测，但是多次电话一直都没有人来。最后直接打了400服务电话，答应派人来检测，之后本地客服打电话给我说，用不着找总部客服，这点事情找他们就可以了，呵呵，我找你们多少次了好不好？售后人员上门检测，说某个零部件损坏，需要更换，但是必须得付费，好像是90块钱左右，我没同意，这保修期内损坏的零部件，为什么要付费？最后我说了，不修了，我也不要了，电视机搬到海尔专卖店门口直接砸掉。他又说，那好吧，免费给你换了吧！一边更换一边嘱咐我，不让我告诉别人，本来是要收费的，他私自免费给我更换了……从此以后，海尔品牌的所有电器，我一样也没买，以后也永远都不会买。最后那个电视剧看了不到三年，50块钱卖给收废品的了。

1987结婚的时候有一台24寸的彩色电视机，1995又买了一台松下29寸电视机要1万多元，有画中画的，2000年出国到巴塞罗那，到2006年回国在温州苏宁电器买一台37海信液晶电视9700多元，还买一台26海信液晶电视，3700多元，，2007年从集装箱运输到巴塞罗那家里，到巴塞罗那电视机质量不好，37寸液晶电视左上角有15公分左右的漏光，26寸液晶电视待机时候有杂音，到2011年我搬新家了，电视送给租客了，在巴塞罗那家乐福买了一台48寸松下液晶电视机750欧元，去年2018年12月份回国又买了一台海信电视智能55寸**4K的，花了2450元人民币，2019年4月份从集装箱运输巴塞罗那，这次的质量很好。

1990年家里买了一台21寸彩电，价格2000多，西湖牌，一直没有坏过。大概2000年左右送给了亲戚家。

1996年买过西湖牌29寸彩电，那时名字已经改为数源，价格3000多，一直没有坏过。

2004年买了一台海信背投，50寸左右，价格7000多，不清晰，后来放不出来就直接交给收废品的啦，卖了100还是150元。

2006年买了一台32寸液晶Sony，6000多，图像很好，但修过3-4次，保修期内修过2次。

2016年前后买了2台50寸长虹，网上买的价格1900，市场买的2500，质量都很好。到现在都没有坏过。

2017年买了一台60寸夏普，4000多，没有坏过。

个人感觉90年代的西湖、现在的长虹、夏普，都还满意。以后不会买Sony和海信。

最后发现好多钱交给了电视机厂家呀，不过有2台给老家买的，1台送给岳父母的。其实我们家电视看得比较少的，花钱也不少。

这个我有标准答案

一朋友卖家电的，向我推荐了这个联通电视。一年以后出现问题，于是找到维修部。维修部拿去后从此下落不明，打电话问他。他说发成都去了，打成都电话，他说发深圳去了。打深圳电话，深圳说查一下。然后就没有然后了，于是又打电话问。这样如此厚颜无耻的问了三个月，终于等来了一台。但是电视已经不是自己那台电视了，而且也是一个旧电视，我也是醉了。

提醒大家，买大件一定要品牌。质量和售后才有保证！

我买家电比较注重品牌，没吃过大亏，先妹妹91年出嫁，买长虹的，妹妹说用15年，我自己买的第一台电视机是tcl王牌平板，16年了还在用，老婆说不影响看，不换，5年前给父母买tcl液晶，看到现在没问题。倒是8年前我委托妹夫帮我父母买了一台上海产的新世纪，好像只用了3.4年，有点坑。我结婚15年，买的家电冰箱（美菱），洗衣机（荣事达），音响（C*），热水器（华帝），微波炉（格兰仕），甚至三角牌电饭锅，到现在都没换，成古董了。三年前煤气灶（华帝）换了，2年前空调（春兰）坏了，都是结婚买的。

70、80年代，黑白电视机的出现，改变了人的世界观，“外面的世界更精彩”！在那个物质匮乏的年代，电视机成了引领市场潮流的“宠物”，全国各地都办起了自己的电视机厂。

在我的印象中，我们家买的第一台电视机是武汉电视机厂生产的“莺歌”牌14吋黑白电视机。换台是用手拧的，当时频道不是很多，带室内天线，除了换台之外，还要不停的去摇天线，遇到下雨天电视上的“雪花”霸占了整个屏，只能看到隐约的人影晃动和嘈杂的声音。后来，好像又出现了一种叫做“室外天线”的好东西，是驾到屋顶的，有时也是家里面调台，屋外一个人搭着梯子去摇天线。现在想起来，那时看个电视都那么难，不过现在回忆起来，心里还是暖暖的。

随着时代的进步，电视机也从黑白，进化到了彩色的；从显像管，到液晶显示；从数字电视，到网络电视。 科技 的力量是无穷的，电视的更新换代，也见证了改革开放40年的巨大变迁。以前的很多电视机厂（国营厂居多），跟不上时代前进的步伐，由于种种原因很多电视机厂倒闭。

现在国内生产电视机的有一定规模的工厂不是很多，我所熟悉的有：长虹、康佳、海尔、海信、创维、TCL等。这几个工厂生产规模和产品质量都有一定的保障，大家可参考购买。当然现在深受年轻人喜爱的“小米”云电视，也是一匹黑马。

我是从事家电行业，买电视还真没有碰到过比较坑的事情。不过身边的朋友，就遇到过。事情是这样子的：我朋友在他的朋友介绍下买了40吋超薄的液晶电视，花了多少钱不知道，用了一段时间，我朋友打电话给我，说家里电视坏了，他的朋友联系不上，当时又没有要**和保修卡（反正是熟人），我问他，电视是什么品牌的，他告诉我是“海尔”，我告诉他，这个没多大问题，并且把全国售后电话也给他了。第二天，朋友电话又来了，他告诉我，售后的上门之后看了一眼，转身就走了，后来才得知那是一台“海尔小王子”，我当时差点没笑喷出来。不过后来，我找了一个专业的师傅过去，保险管烧了，换了保险管就好了。

所以 在此奉劝大家在购买任何产品时，一定要先做好功课，多比较。谨防在生活中碰到“李鬼”的闹剧。

我觉得品牌电视中，TCL的电视最差最坑。我2003年购买的TCL29寸电视，虽然电视机本身没怎么坏，但是只要DVD连接这电视，过不了多久就会坏掉，在这部电视机上用过的两部新科DVD、两台杂牌DVD全都坏掉。还有我爸妈家里的TCL32寸液晶电视，2012年购买，一次打雷后，电视机撑坏了，结果维修花了200块，但接下去隔半年几个月就坏，后来不堪重负，彻底淘汰了它。TCL电视画质也差，质量根本不行，是我用过质量最差的品牌，以后绝对不会考虑TCL电视！

进口三菱：88年用到94年，一直没毛病，搬家送给亲戚；

松下：95年用到10年，脱焊修过一次，花费10元，后来亲戚开宾馆就送给她了；

康佳：06年用到12年，信号比前两台差很多，经常有雪花和画面跳动，也送那个开宾馆的亲戚了；

AOC：终于换成液晶了，32寸，11年用到现在，没出过毛病

除了康佳比较坑以外，还真没遇到啥不怎么样的