珠宝销售技巧2062FABEDS话术……

珠宝销售技巧2062FABEDS话术……

珠宝销售技巧2062FABEDS话术……

珠宝销售技巧：很多销售介绍产品，顾客听起来没感觉，主要是因为只讲了产品的F和A部分……

学员案例：

所谓的FABEDS话术：

F、产品特性

比如说，我想推荐一款黄金镶嵌的套链，一定要说出这件产品的不同之处。

话术：

“这款项链之所以好看，它的独特之处在于吊坠部位有线形垂下来，底部有个镂空的心形设计。而且这是一款黄金中比较少见的品类，我店里就这一款。”

A、产品卖点

话术：

“这是一款黄金当中比较少见的一款，我们店里目前就只有一条噢！你戴上之后会比普通黄金好看很多，而且会修饰你的脸型，看起来很有质感（眼前这位美女微胖、脸圆）”

B、好处

话术：

“这款项链给你戴上之后会显得更加时尚，也只有你才带得出这种效果，一般顾客我不会推荐这款，因为气质不够好是戴不出这种效果的。”

E、证明

此时拿出一款普通的黄金项链，两条项链同时给顾客看。这个时候做好手机里有之前老顾客购买类似款式的图片，就可以展现给客人看。

话术：

“传统素金做工比较普通，没什么明显的特色，我可以把这两款都给你试戴上，你对比感受一下。我上次有个老顾客选的就是这款，因为上身的效果显得与众不同。

D、区别

话术：

“我们家最出名的就是工艺，很多细节比如凹槽处就是别家容易忽略的地方，你看我们家这种角落深处都做的非常精致，这就是大品牌的优势。你看我们老凤祥全国联保，不管你在哪个城市都会有的，到时你要清洗保养调换都比较方便……”

S、讲故事

其实讲故事为的就是证明这件产品。

话术：

“你看在18年的高考题目上就出现老凤祥的考题。试问还有哪个珠宝品牌可以在高考题上出现呢？还有在一列火车上专门有老凤祥的字号，那都是说明了老凤祥的独特之处，百年品牌，历史悠久，品质保证！

昨天我家一个老顾客就带她的朋友过来我家买三金，因为她认为结婚是一辈子的事，东西必须买好一点，就算一套下来贵个千把块钱，又有什么关系呢？相比一个婚套三四万，根本不算什么，而且百年老品牌买得放心。”

罗老师点评：

FABEDS是一个相对完整的介绍话术体系。

很多销售介绍产品，顾客听起来没感觉，主要是因为只讲了产品的F和A部分，特性和产品卖点。没有讲到好处方面，所以话术显得比较无力，还会让顾客觉得你是在自卖自夸。

当你加上B和E之后，顾客才会觉得这件产品对我有好处，而且也能让我看得见摸得着，眼见为实。

D和S，最好你还能告诉我，之前有哪些顾客是这么选的？他们为什么觉得这款好呢？和其他款式又有什么区别？

大部分顾客都是有从众心理的，如果你能多说几个之前成交的案例，顾客就会认为，她自己这么选也是对的。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护**。

如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题，欢迎关注。

珠宝销售技巧和话术

珠宝销售技巧和话术

　 　珠宝销售技巧和话术一：

　　一、开场白，打招呼!

　　1、您好!欢迎光临某某珠宝!

　　2、上午好!(下午好)欢迎光临!

　　3、您好!请随便看看!

　　4、您好先生(小姐)!有什么我可以帮你的吗?

　　5、小姐!您的衣服好漂亮啊!

　　6、您好!您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊?我可以仔细看看吗?

　　7、您好!您带的这件首饰好特别啊!

　　8、您好!外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水!

　　9、您好!您想看一下哪类首饰啊?

　　10、您好!您想给自己选，还是送人啊?

　　11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里买的啊?

　　12、您好!您的小孩好可爱啊!

　　13、先生：需要我帮忙吗?

　　备注：

　　要领――态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕?怎样与顾客迅速的拉近距离?。

　　避免――出现公式化的问候。

　 　二、了解顾客需要

　　1、您是不是想看一下项链啊?这边都是项链!

　　2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗?

　　3、您想看一下什么价位的?我帮您介绍一下!

　　4、您喜欢什么款式的啊?是经典的，还是时尚的啊?

　　5、您随便看!有需要时，您叫我一声!

　　备注：

　　要领――细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。

　　避免――说话太快，口气生硬，连珠发问。

　 　三、介绍产品

　　1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的??　　他的特点是???他的优点～～是??您戴上后会??

　　2、您看的这款是我们公司最新推出的??，他的特点是??他的优点是??您戴上后会??!

　　3、这种款式是目前市面上最流行的??，他的特点是??他的优点是??您戴上后会??!

　　4、这款是我们公司优惠酬宾的款式??，现在购买绝对是非常实惠的??。

　　 备注：

　　要领――耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。

　　避免――沉默、一个人说个不停。

　 　四、邀请试戴

　　1、我帮你戴上看看效果好吗?

　　2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊?

　　3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果?

　　4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看!

　　5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗?

　　6、您感觉怎么样啊?

　　7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢?

　　首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系

　 　备注：

　　要领――态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。

　　避免――表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

　　 五、处理异议

　　1、您感觉这款戒指价格有点高是吗?

　　2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

　　3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

　　4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

　　 备注：

　　要领――积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。

　　避免――争辩，表示不满，***买***卖，口气生硬，鄙视顾客。

　 　六、礼貌收银

　　1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗?

　　2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下!

　　3、这款首饰原价是**元，8折后是**元!

　　4、请问您是付现金，还是刷卡啊?

　　5、这是收您的**钱，您请稍等!

　　6、让您久等了，收您**元，找您**元。您请过目!

　　备注：

　　要领――说话清楚，展示单据，当面点清款项。

　　避免――说话含糊不清，命令式的口气。

　　七、VIP登记

　　1、请您填一份贵宾档案可以吗?我们可以送您一张会员卡!

　　2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的'活我们会有先通知您的!并且您持有贵宾卡，还可以有优惠的。

　　3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的!(视自己店内情况而定)

　　4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

　 　备注：

　　要领――要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。

　　避免――敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

　 　八、送客

　　1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下!

　　2、这是您的货品，**在盒子里，请拿好。(双手递给顾客)

　　3、请问要不要给你做个礼品包装啊?

　　4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。

　　5、谢谢您!欢迎下次光临!

　　6、还有其他需要吗?

　　 备注：

　　要领――有耐性，微笑目送远走。

　　避免-―喜形于色，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

　 　珠宝销售技巧和话术二：

　　很多门市，顾客进门第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是：?你好，欢迎光临!?，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!

　　?您想要点什么?? 错

　　?有什么可以帮您的吗?? 错

　　?先生，请随便看看!? 错

　　?你想看个什么价位的?? 错

　　?能耽误您几分钟时间吗?? 错

　　?我能帮您做些什么?? 错

　　?喜欢的话，可以看一看!? 错

　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：?好的，我随便看看!?怎么样?听着熟悉吧!

　　你怎么接话呢?很多门市说：?好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。?然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!

　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　　现实就是这么残酷!

　　所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

　　选择你的开场白，让你的顾客停留

　　一般第一句话这么说：?你好，欢迎光临XXX专柜!?把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!

　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要***很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起?XXX专柜!?就会想到你。

　　第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!

　　怎么才能把他吸引住呢?

　　那就是给他一个留下来的理由!

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珠宝销售步骤及应用话术

　　作为一名珠宝销售的新人，你知道珠宝销售有哪些步骤吗?下面是我为大家整理的，希望对大家有用。

　　一、开场白，打招呼!

　　1、您好!欢迎光临某某珠宝!

　　2、上午好!下午好欢迎光临!

　　3、您好!请随便看看!

　　4、您好先生小姐!有什么我可以帮你的吗?

　　5、小姐!您的衣服好漂亮啊!

　　6、您好!您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊?我可以仔细看看吗?

　　7、您好!您带的这件首饰好特别啊!

　　8、您好!外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水!

　　9、您好!您想看一下哪类首饰啊?

　　10、您好!您想给自己选，还是送人啊?

　　11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里买的啊?

　　12、您好!您的小孩好可爱啊!

　　13、先生：需要我帮忙吗?

　　态度要温和，亲切，真诚，要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。避免出现公式化的问候。没错，就是要自来熟~

　　二、了解顾客需要

　　1、您是不是想看一下项链啊?这边都是项链!

　　2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗?

　　3、您想看一下什么价位的?我帮您介绍一下!

　　4、您喜欢什么款式的啊?是经典的，还是时尚的啊?

　　5、您随便看!有需要时，您叫我一声!

　　细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。避免说话太快，口气生硬，连珠发问。避免客人不悦~

　　三、介绍产品

　　1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……　　他的特点是………他的优点是……您戴上后会……

　　2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!

　　3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!

　　4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

　　耐心介绍，展示货品。随时留意客人反应，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。避免沉默、一个人说个不停~

　　四、邀请试戴

　　1、我帮你戴上看看效果好吗?

　　2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊?

　　3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果?

　　4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看!

　　5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗?

　　6、您感觉怎么样啊?

　　7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢?

　　8、 首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系。

　　要领态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。 避免表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

　　五、处理异议

　　1、您感觉这款戒指价格有点高是吗?

　　2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

　　3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

　　4、 您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

　　要积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。避免争辩，表示不满，***买***卖，口气生硬，鄙视顾客。站在客户角度想想，就可以耐心了~

　　六、礼貌收银

　　1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗?

　　2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下!

　　3、这款首饰原价是**元，8折后是**元!

　　4、请问您是付现金，还是刷卡啊?

　　5、这是收您的**钱，您请稍等!

　　6、让您久等了，收您**元，找您**元。您请过目!

　　说话清楚，展示单据，当面点清款项。避免说话含糊不清，命令式的口气。最好带上微笑~

　　七、VIP登记

　　1、请您填一份贵宾档案可以吗?我们可以送您一张会员卡!

　　2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的!并且您持有贵宾卡，还可以有优惠的。

　　3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的!视自己店内情况而定

　　4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

　　要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。避免敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

　　八、送客

　　1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下!

　　2、这是您的货品，**在盒子里，请拿好。双手递给顾客

　　3、请问要不要给你做个礼品包装啊?

　　4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺

　　5、谢谢您!欢迎下次光临!

　　6、还有其他需要吗?

　　有耐性，微笑目送远走。避免喜形于色，最忌同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

珠宝销售的实用技巧和话术

　　常见的几种招呼，有顾客来了，很多销售员第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!下面是我为大家整理的，希望对大家有用。

　　1.让客户第一时间知道你的品牌

　　第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX珠宝!”把你的店铺说出来，让客户知道你的店铺，记住你的店铺。还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，介绍产品产地品质，用专业的知识“收买”客户的心理，这种广告效果比电视上，平面上的效果要***很多倍，因为是你真切的告诉他的!相信客户不会反感，能买到东西的同时又可以学到知识，何来反感。如果不能成交也没关系，起码你在客户心里已经留下一个好的印象，你的热情客户已经记住了。说不定下次就找你。

　　2.引导客户做选择

　　客户知晓你家铺面之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，你不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果你家珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

　　3.工厂直销，告诉客户你们家的实力

　　A.厂家直销，一手货源，多种选择，统货、批发、来样定做都可以，合作方式灵活，价格有优势之类更能让客户心动。

　　B.当客户觉得东西太贵，不要直接回答

　　不要与客户纠结价格，因为钱在顾客手里，而我们的优势就是是产品，我们比顾客了解产品。因此要先多花心思，让客户非常喜欢这款产品。你可以说：您试戴下这款项链，如果不好看，再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴，并适当地夸赞，她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品，销售员的额胜算就更大了。

　　4.客户说：老顾客了，便宜点吧!

　　当老顾客说要便宜点，那么现在很多珠宝门店都是用【聚焦珠宝O2O会员营销系统】来做营销的，这个系统功能很***大，当顾客说能不能便宜点，我们可以先让顾客报一下会员号或者手机号码，你可能并不记得这个顾客，如图：

　　不管是什么顾客，问有没有优惠，我们一定要了解顾客的情况，再下决定，知己知彼百战百胜。