500人代理商大会仅156人签约兰世立挑战传统快消销售模式引发争议

500人代理商大会仅156人签约兰世立挑战传统快消销售模式引发争议

500人代理商大会仅156人签约兰世立挑战传统快消销售模式引发争议

当兰世立讲到"我要成为中国汽水第一股"、"我要用超级便利店打败7-11、罗森和全家"时，他的讲话被听众的鼓掌打断。

这是6月30日，兰世立在武汉二厂汽水代理商大会上演讲时的画面。从5月10日正式推出，武汉二厂汽水在武汉铺货超过1万个终端，并开启了全国招商。

不过这场代理商大会更像一个粉丝见面会，多数人是来挺兰世立的，但有支持的，必然有质疑其全国招商政策的。

特别是一些有从事过快消品代理经验的人，他们认为武汉二厂汽水只定制了一个裸价，没有扶持政策、广告推广，并且线上9.9元三瓶的价格，把线下的价格操作空间压死了。甚至有人认为这是兰世立空手套白狼。

不过，兰世立对蓝鲸财经记者表示，这次就是从1000多名报名者中挑选了500多名没有快消经验的人。如果有经验他们容易被传统的做法困住，只有一张白纸的新人才会跟着兰世立尝试新的做法：代理商不再找分销商，而是自有团队去铺终端，不***购新车，而是购买旧**，并且还要做线上，把区域内线上的订单也覆盖。未来，武汉二厂汽水还将推出线上线下区分的产品。

在业内人士看来："兰世立这是在去中间化，没有广告和扶持，说明他成本控制很干净，所以他找外行的人。他找这个行业的人呢，根本不会做，因为他们看不到渠道的利润，但兰世立减少了很多内卷，他肯定有一些颠覆性的东西出来的。"

蓝鲸财经记者了解到，500多人自费前来与兰世立见面，156人签约代理人。虽然兰世立并不太满意，但他说陆续有人在不断地签约。

外行经销商，忠实的兰世立粉丝

武汉二厂汽水的代理商大会，更像一个粉丝见面会。6月30日，兰世立在舞台上演讲，不时被听众打断。

当讲到"我不是东山再起，而是要超越过去"时，当讲到"二厂汽水成为汽水第一股"时，兰世立的讲话被不断地打断。

很多粉丝对蓝鲸财经记者表示，我们是看了兰世立的抖音后，敬佩他这种不屈不挠的精神过来的。

现场最多的人多为武汉以及周边的人。

一位武汉本地的经销商带着助理来到了现场，就想看看兰世立如何招募代理商。

另外，还有来自黄石、宜昌等多地的经销商都慕名而来。

最远人来自新疆、宁夏、青海、福建、浙江，以及东北三省。

来自福建厦门的一位经销商李总，现在为厦门的一些中学、高校、大型企业提供食品饮料，有稳定的销售渠道。"我原来的产品主要是方便食品，休闲食品，以及一些饮料，但没有汽水这个品类，看到兰世立在抖音上说招募代理商，就和他取得了联系，正好可以增加一个品类。"

不过这些参加武汉二厂汽水代理商大会的人多数并没有从事快消品的经验。

"我来自重庆，原来是给家具企业提供各种涂料漆的，现在房地产不理想，导致了家具行业也不好做，所以就过来看看。"来自重庆的一位兰世立的粉丝告诉蓝鲸财经记者。

他在听完兰世立的演讲时说："我要是年轻点，现在都心甘情愿把钱给他的冲动。但在生意场上经历了很多，现在挣钱也不容易，所以还是理性点，看看二厂汽水具体有哪些政策。"

曾经在北京做建筑工程生意的张总也是兰世立的粉丝。他说工程也不挣钱了，想转行试试。"我在老家有个酒店，并且有些餐饮店的**，对兰总很敬佩，所以过来看下，看有没有机会。"

除了工程外，还有来自曾经火爆的电子消费品领域。"原来国内一年手机销售量在4亿部左右，人们更换手机的周期为12—13个月，现在一年才销售2亿部，大家都不换手机了，所以想做快消领域。"一位曾是vivo代理商的经销商对蓝鲸财经记者说。

另外，还有来自家电、计算机、快递、白酒等多个行业的经销商。

多数人没有快消经验，这是兰世立的刻意为之。

"如果找内行来做，就简单了，找业务员跑一下大的经销商就完了，就不需要开这个会。现场这500多人是从1000多人中筛选而来。"兰世立对蓝鲸财经记者说。

兰世立说，格力高速发展的时候也是自建渠道，特斯拉也是自营模式，建设了体验店没有建设传统的4S店模式。

兰世立说，我要改变现在的快消销售模式。传统代理商不做销售，只是通过分销商卖给渠道和终端，武汉二厂汽水招募的代理商要自己直接做C端，把中间环节砍掉，所以我们的授权都是县域、市域的市区范围的线下店。以及线上的京东、淘宝、天猫、拼多多等平台，这些平台也会将当地的线上订单派给你，不用担心窜货。代理商就不需要再去做渠道商了，就直接做终端。

兰世立告诉蓝鲸财经记者，截至7月2日晚18时，共有156人签约代理人，最远的地域有宁夏和青海。

兰世立对于这次签约率并不太满意，本来预期会有50%左右人签约。"目前还有不少人仍在洽谈中"。

上述来自河北的经销商对蓝鲸财经记者说："还没交钱，虽然草签了协议，但未支付货款。主要担心北方天气，并且汽水产品季节性比较***，若四月开始可能更好，都7月了，担心产品滞销，这需要好的政策支撑。"

在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，兰世立的做法其实是去中间化，没有广告和扶持政策说白了说明他做生意就很干净和简单，就没有太多的中间商。这个行业里的人看不到渠道的利润不会跟着兰世立做，但是行业里内卷严重，行业外的人都很简单。这种做法在做红酒的领域中普遍存在，都利用自己的社会关系去突破C端直接做，就是说他们用圈层营销模式。

分化的态度，兰世立的做法

虽然，在签约的156人中，多数是对兰世立表示信任的人居多。

签下宁夏和青海的代理商，就是奔着兰世立而来，本来只想签约一个市，但兰世立一看都是大西北的区域就答应了他们直接200万，签下了整个省（自治区）。

一位来自东北的经销商对蓝鲸财经记者表示，自己不是从事快消品销售的，虽然没有当场签约，需要回去和家里人再商量一下，但很可能签约，主要是对兰世立信任的成分多些。这个商业模式如果把销售人员用好，也是一笔财富。

对待武汉二厂汽水此次招商的政策，不同的经销商抱有不同的态度。也有对武汉二厂汽水的政策产生怀疑的。

据了解，武汉二厂代理合同主要约定了市级代理和县级代理的政策，市级代理需要一次付清10000箱产品的货款45.6万元，县级代理需要付清5000箱的货款22.8万元。就没有其他的扶持、返点以及退换货相关的约定。

对于这个约定，上述来自厦门的李总认为："武汉二厂汽水产品是不错的，但兰世立的这个做法没有给我们经销商留下空间。一瓶1.9元的价格，终端售价3.8元，1.9元的利润空间，要包括留给终端销售1元的空间，0.9元要覆盖我的从工厂到仓库的运输成本，以及损耗、分销到终端的运输以及人力**的成本实在太难了。"

李总也未和武汉二厂汽水签约，正在谋求其他品牌的合作。

来自浙江的经销商徐总最关心的是品牌和广告问题。二厂汽水现在还没有申请下来"二厂汽水"这个商标，也看不到二厂汽水要在全国范围推出广告。二厂汽水在湖北和武汉有知名度和竞争力，但到了全国市场，消费者在选择3块钱的可乐，还是4块钱的武汉二厂时，就很难有定数。

除此之外，经销商还对目前线上销售9.9元3瓶的价格有疑虑："9.9元3瓶，把价格给封住了，线下再卖高于这个价格时就比较难了。"

对于这些态度，兰世立也很清楚，并在7月1日的讲话中做了解答。

就商标和广告来讲，兰世立说："二厂汽水的商标还在申请中，但这并不影响我们使用这个商号，我们现在这个武汉二厂汽水的商号是我们的，也是唯一的。武汉二厂汽水不会在大众化的电视等传播平台做广告，而是通过线上推广的费用模式，以及分众传媒等精准化的媒体进行传播。"

"我们将在京东上投入亿元的推广费用，京东方面已经允诺10亿-15亿元的销售额。这样的业绩目前只有可口可乐和农夫山泉在京东做到了。"兰世立说。

并且，武汉二厂已经和分众传媒达成协议，通过分众传媒的平台销售的产品获得的收益分成。

兰世立用不花钱的方式做了广告。

对于扶持政策，兰世立的态度很坚决。"我们不会有这样那样的政策，这样我们就会被大经销商把控，这并不符合我们的商业模式和做事风格。我要的坚决信任，只有信任才是合作的基础。从原来的低价高质的旅游，到东星航空，我的办法和思路都是成功的。"

兰世立告诉了代理商具体的做法："一个县或者一个市域的代理商不要去找分销商，而是自己购买数辆二手**车，单车费用只有一两万块，自己的员工到终端店面去铺货，同时带上竞品，现场试喝，首单先销售再收款。一周后去取款，同时确定新的订单。"

不止于线下，兰世立还要求代理商要在线上开店，在京东开店，京东会根据订单的位置，把区域的线上单转至当地代理商。

未来线上的产品也将和线下进行区分。兰世立说："9.9元3瓶的产品只是引流的产品，销量最多的还是大件的产品，并且未来武汉二厂汽水也会和抖音、京东推出联名产品，与线下产品区隔。"

156名代理商签约，意味着需求会陡然增加。武汉二厂汽水也做好了准备。目前武汉二厂汽水在湖北拥有两家代工厂，并且武汉二厂汽水和北京大兴、山东潍坊、广东佛山、浙江千岛湖的四家工厂签订了代工协议，如果需求上升，产能随时可以提升。

目前，参加武汉二厂汽水代理商大会的人都陆续离开了武汉，大部分也未能签约，都有各自的顾虑，这在兰世立看来不是很满意，但他也有所准备。

对此朱丹蓬认为，兰世立肯定有一些颠覆性的东西出来的，现在就是一个粉丝的时代，一个互联网的时代，如果他还是用传统的模式去分销，去经销，就会很难做。现在他把物流和产品的成本压下去的话，直接向C端去做，从目前市场情况看，是最适合的。

谁有关于兰世立的详细资料？

东星电子（集团）有限公司总裁 兰世立 企业家姓名：兰世立 性别：男 民族：汉 出生年月：1966.6 籍贯：武汉 现在职务：集团总裁 文化程度：硕士 个人学习工作简历： 1990年毕业于武汉大学经济系 获经济学硕士学位 现任东星集团董事长兼总经理 主要荣誉： 荣获首届中国企业著名策划实例暨策划人评选最佳策划人 个人简历： 兰世立，男，1966年6月出生，毕业于武汉大学经济系，经济学硕士，中华全国青年联合会委员、中国青年企业家协会会员、武汉大学教授、东星电子（集团）有限公司总裁。 于1991年开始创建东星电子技术有限公司，通过坚持不懈地努力，将其发展成为著名的跨国集团公司，先后涉及电子、酒店、房地产、交通、旅游、贸易、投资等数十个行业，以策划项目投资而著名，在中国首届著名策划案例及著名策划人评选颁奖大会上独获三个大奖，成为获奖最多的人。在1991年中国老百姓还对"电脑"这个名字十分陌生的时候，他便开始经营办公自动化；在全国酒店亏损严重时，他敢于投资数千万元建成了几个大规模酒店；在1996年全国房地产一片哀歌时，他却大举进军大三峡投资了国家安居工程宜昌市白龙岗小区，紧接着又重资注入国家安居工程孝感东苑小区、武汉沙湖花园别墅小区、深圳新港大厦……这一系列举措都取得了令人难以置信的成功。他曾率先用BOT形式投资武汉市的公交候车亭建设、举办武汉市首届江夏春节庙会、武汉市纸贺公路等项目，都取得了空前意义的胜利。 从"我是东星人、东星是我家"到"在发展中求变化、在变化中求发展"，再到"我们每天都在学习、我们每天都在进步"，东星事业发展征途中的企业文化，凝聚了兰世立总裁的心血，也凝聚着在他领导下的全体东星人的精神意志。 兰世立作为新一代知识型的海内外成功创业的典型，一直被海内外媒体追踪报道，曾被《武汉晚报》、《长江日报》、《湖北日报》、《中国商报》、《中国青年报》、《经济日报》、香港《大公报》、《文汇报》、《中国经济时报》、澳门《澳门日报》、新加坡《联合早报》、武汉电视台、湖北电视台、中央电视台、美国北美电视台等国内外众多媒体的多次连续报道。 东星集团董事局**、总裁，东星航空董事长，武汉大学经济系硕士，有位做央视主持人的美丽太太，有个可爱的7岁女儿，自称最大爱好是看电影。 记忆力好得惊人，自称讲话、谈判从来不要讲稿；能言善辩，能轻易地将记者提的每个尖锐问题回避、化解，直至让提问者自己也进入迷宫。 11月25日23时许，在东星航空24小时“不夜楼”中，记者结束了对他的***访。在送走记者后，兰世立还要与下属开一个会。每天睡四五个小时，他已习惯，而且不累、不倦。 十年成就亿万富豪 1991年6月5日，兰世立25岁生日。在省委机关工作的他决定辞职。 这个想法诞生在东湖边上，“东星”即由此而来。这一天他在日记中写道：我要让东星的旗帜插到世界的每个角落！ 他起步的具体情景难以考证，但注册的第一家公司是“东星电子技术(集团)有限公司”，并成为IBM的一级代理商。有报道称，他开这家公司时借了50万元。那时，武汉的民营企业还是新事物。 当时，在好餐馆吃饭都要排队买票，兰世立看准此中的商机，倾其所有开了东宫、西宫两家酒店，一时顾客盈门。但1995年酒店经营陷入低谷，他甚至从朋友那里借钱发工资。 1996年，武汉房地产投资高峰期已过，兰世立却出人意料地收购了毗邻东宫的一处停工项目，投巨资建成了东星大厦(现卓刀泉附近)，整栋大厦“不到一年销售一空”。 随后，他又运作了系列地产项目，如宜昌、孝感的安居工程、武汉沙湖小区、宜昌桃花岭宾馆等，均大有斩获后退出。 此后，他又投资修建纸贺公路，成为中国私人投资公路项目的第一人。两年前，他在一片反对声中，在深圳投资数亿元建成甲级大厦，在短时间内即告售罄。兰世立称，如今，总开发面积42万平方米的CBD武汉光谷中心花园，“每天约有两三千万的现金入账”。 就这样，兰世立用了不到十年的时间，成为了身家数十亿元的富豪。 “外行更能做好专业事” 兰的风格特立独行，出手总让业内侧目。 东星涉足20多个行业，似乎其中并无关联。在***访中，记者提出了“专业化”和“多元化”的疑问。 “多元化和专业化并不能说哪个好或哪个不好，要看公司自己的发展和社会的发展，并不是绝对的。无论多元化还是专业化，市场的需要决定一切，只要公司能发展，有效益就好。” 兰世立自称颠覆了“专业人做专业事”的定论。他说，往往非专业的人会做得更好，比如做航空，“因为我知道最普通的乘客的需要”。每年在天上飞200多次的兰世立用这样的心态，经营着航空公司，并欲将乘客“在进机舱门前和下飞机以后”的服务做得更好。 他不喜“从众”，对每个行当都有自己的视角。 1991年，兰开始做旅游，很多人因为他的非旅游专业出身而并不看好。他回忆，当年他第一个在旅游车上喷“东星国旅”的字样，很多旅行社老总认为他是“自掘坟墓”，因为这样别的旅行社根本不会租用他们的车。但他我行我素，如今“东星国旅”已行遍全国，14年发展到百余个网点。 “我现在常常自己掏钱去旅行社报团旅游，去感受别人的服务与东星的差异，弥补不足。”兰世立说。 兰认为，目前他有五大主业---旅游、房地产、公路、航空和电信，各个产业都准备支持航空公司发展。 不买一分钱股票 “问东星为何不上市，就像问一个已经拿到硕士文凭的人为什么不读中专。”兰没有正面回答记者的提问，只是说“我不买一分钱股票”。 同时，他很自信地表示，东星目前有足够的流动资金，不需要通过上市的方式去融资，“东星资产的负债率不到10%”。“面临企业生死存亡需要决策的关头，招揽一大批股东来开会，可能早已贻误了战机”。 “我不反对股份制，要看怎样对公司有利，怎样对员工有利。也有好多股份制公司没能发展得很好，因此现阶段我还不太会考虑实现股份制”。 不许员工内部谈恋爱 兰世立算是武汉人，但他不许员工在公司说武汉话；11年前，他就要求新员工上岗前必须军训；每个东星员工的面试他都亲自参加……在东星集团，兰拥有绝对的权威。 兰是全国十大策划人之一，他经常自己撰写景区导游词，东星航空广告词“东星航空、心灵相通”也出自他手。 他用四个字概括了自己的领导艺术：顺其自然。对于员工的去留，他从不***求。“飞行员招聘，很多人以为我是费尽心思从各大航空公司挖来的人，其实我只是给了一个好的平台，这是相互吸引的结果，***求不来的”。 但兰的“顺其自然”也并非绝对，公司员工言行举止都有一套严格规定。这种企业文化独特而易引起争议，比如他立下军规：严禁员工染发、午睡，连内部**恋爱也在禁令之列。 这些制度近乎苛刻，但兰说，这关乎公司形象和工作效率，当然应该禁止。 一天生活费20元 虽然拥有数十亿身家，但兰世立却自称没有什么奢华的“装备”。在昨日的签约仪式上，他仍穿着作为东星制服的黄衬衫。 他给记者算了笔账：10天中三五天会过早，中午一般吃盒饭，晚上的应酬无法计算，平均每天开销是一二十元，口袋里最多只有1000元现金，用的机会很少。 兰笑言，高尔夫、网球这些富人的消遣，他一样都不会，只喜欢看电影，“我每次去北京，太太女儿都会主动拉我去看电影”。 在《福布斯》杂志对兰的报道中说：“39岁的兰世立身上，集中了新一代中国富豪的特征：他们有相对较高的学历，懂得利用国际合作伙伴的力量，并使用成熟市场上的财务工具。最重要的，新一代富豪对积累财富的过程更有个性，也比前辈更懂得享受财富的快乐。” 每天只睡四五个小时，但兰说并不感到累和苦。他还创造了快乐工作法教导员工：“只要我们把每笔业务当作交一个朋友，把每笔业务当作一次作业，这样你不但没有包袱，还可以把自己的工作当作一种快乐。” “我现在同民工没什么区别。”他语出惊人，“他们边扛水泥边哼小曲，我能感受到他们的快乐。” 富豪岳父母生活俭朴 兰世立有三个哥哥、一个姐姐，都未进入东星工作，因为兰不允许亲友进公司。他的父母已过世，70多岁的岳父母住在武昌某小区。26日，记者找到该小区，刚巧两老出门，小区负责人杨女士热情地向记者介绍了一些情况。 杨女士称，兰世立约在1990年前后在该小区买了套70多平方米的二室一厅，兰本人住过一段时间，之后一直是其岳父母居住。两老没请保姆，相互照顾，生活很节约。婆婆腿不好，爹爹就用辆电动车驮着婆婆，一起出门买菜，四处逛逛。兰的妻子还拜托居委会对爹爹婆婆多关照。如果遇上生活上的困难，他们会给居委会打电话，工作人员就会马上过去。 自称十年没接受过***访 兰世立自称不喜欢接受***访，此前有10年没接受过***访。一般读者知道他名字的不多，但在武汉政界和商界，关于他的“江湖传闻”有多个版本，褒贬不一。本地一家景点负责人甚至认为东星“是个空壳子”。 但在众多下属眼中，“兰总是个十分有个人魅力的人，跟着他能学很多东西”。 面对刚签下的120亿元订单，兰表现得轻松淡然，“这不是个大事情，只是我做到了而已”。 参考文献： http://www.chinahrd.net/zhi_sk/jt_page.asp?articleid=87150

社交电商面临的挑战有哪些？微商离社交电商有多远呢？

——原标题：2019年中国社交电商行业市场分析：2万亿市场规模，健全法律法规促进行业健康发展 社交电商对规范发展和依法监管要求更加迫切

中国互联网协会微商工作组新近发布的《2019中国社交电商行业发展报告》(简称《报告》)显示，2019年中国社交电商保持高速增长，预计市场规模达20605.8亿元，同比增长63.2%;2019年社交电商消费者人数已达5.12亿人，成为电子商务创新的主要力量;从业人员规模预计将达4801万人，同比增长58.3%，已覆盖社交网络多个领域。

2014-2019年中国社交电商市场规模、从业人员规模统计及增长情况预测

数据来源：前瞻产业研究院整理

与传统电商以“货”为纽带、以网络平台为经营渠道不同，社交电商以“人”为纽带，利用互联网社交工具，以人际关系网络为渠道进行商品交易或提供服务。

上述《报告》认为，社交电商自2013年出现以来，经过几年高速发展，现正进入从引流模式创新向系统化运营升级的新阶段。在此阶段，原有社交电商企业继续大力洗牌整合;

一些传统电商也迅速进入抢占市场，如淘宝打造“朋友圈网红”，京东成立社交电商业务部;一

批新锐力量更是雄心勃勃准备大干一场，如“未来集市”新上线并获得360金融数亿元战略投资。可以想见，接下来社交电商市场竞争将更趋激烈，对规范发展和依法监管的要求也更加迫切。

中国社交电商发展问题凸显 近年来，社交电商在快速发展中出现了一些问题，对行业形象和市场生态都造成了一定的影响。：

1、山寨产品泛滥、虚***广告宣传等问题突出

去年以来，多起社交电商平台***冒伪劣产品**曝光，引发社会高度关注。今年6月，国家市场监管总局、发改委、工信部等八部委联合开展为期5个月的网络市场监管专项行动，重点之一是严打网上销售***冒伪劣产品。少数社交电商平台治理不力，几成***冒伪劣产品“集散地”，问题之严重可见一斑。

2、涉嫌传销

社交电商主要是在熟人、朋友圈等人际交往网络中进行交易，形式上与传销有相似之处，一些发育不良的社交电商容易陷入传销歧途。2017年5月，杭州高新开发区市场监管局认定，社交电商“云集微店”存在《禁止传销条例》规定的传销行为，对其作出罚没款958万元的处罚。今年3月，社交电商“花生日记”因涉嫌传销被处以罚没款7456万元。社交电商与传销有本质区别，防止社交电商沦为传销，需要经营者倍加警惕，更需要职能部门严格监管执法。

社交电商发展亟须健全法律规范

“没有规矩，不成方圆”，鉴于存在山寨产品泛滥、涉嫌传销等问题和乱象，社交电商发展亟须健全法律规范，以法律利剑遏制、严惩违法行为。社交电商属于电子商务范畴，但今年1月1日起施行的《电子商务法》中，缺乏针对社交电商的集中性、专门性规定。2018年7月，商务部公布《社交电商经营规范》(征求意见稿)，其中规定了严禁传销、严禁非法集资、严禁虚***宣传和违法广告等内容，明确了社交电商与传销、非法集资等行为的界限。该《规范》目前已提交商务部审核，期待正式颁行之后，能推动其他相关法律法规进一步健全完善，为社交电商规范经营和创新发展保驾护航。

**院办公厅近日印发的《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》提出，放宽融合性产品和服务准入限制，只要不违反法律法规，均应允许相关市场主体进入;对部分缺乏标准的新兴行业，要及时制定出台相关产品和服务标准，为新产品新服务进入市场提供保障。社交电商作为融合性产品和服务，迎来了开放和发展的良好机遇，应抓紧制定出台产品和服务标准，加***法律制度建设和政策措施支持，打造有利于社交电商规范健康发展的市场环境和法治环境。

更多数据来源及分析请参考于前瞻产业研究院发布的《中国社交电商行业市场前景与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院还提**业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。